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中小企業の場合、メガバンクより自身の企業規模・体質にあった「近く」の銀行等と取引をすることかつて23あった大手銀行は、いまや6大銀行に集約された。
中でも三菱東京UFJ・みずほ・三井住友の3大メガバンクの企業規模は、世界的な水準にまで達するほど大きくなった。
一方その大きくなった分だけ中小企業や個人に対するきめの細かい配慮やサービスがなされない面も出てきた。
特に中小企業に対する貸出に際してはこうした面が強いと指摘されている。
こうしたメガバンクの多くは、大企業や中堅企業を主たる取引先にしており、他に海外投資等の証券業務に走っていることを見れば金融機関の選択は自ずと定まってくる。
地銀・第2地銀・信用金庫・信用組合等、地域に根ざした営業を行っているところと取その際の選択の基準は、金融機関と企業、中でも中小企業との間の距離が「近い」ことが選択のポイントになる。
この近いということは企業の本社や営業所、あるいは工場等の場所が金融機関の店舗と距離的に近く便利であることが第1の基準である。
第2は、この「近さ」は精神的・心理的にも「近い」関係を保てるということである。
いいかえると気楽に近所付き合いができるかである。
いざ中小企業が資金に困っている時に親身になって融資の相談に乗ってくれるところ、また仮に貸付条件が合わず、融資を受け入れることができなくてもその打開策を一緒に考えてくれるところが本当の意味の精神的・心理的な「近さ」であろう。
支店長の「顔」がよく見えるところ金融機関の選択の基準は、支店を預かっている最高責任者である支店長の姿勢、営業方針などでよく表れる支店長の「顔」である。
同じ銀行でも支店長が代われば店の雰囲気ががらりと変わるのが常で、窓口での対応や融資姿勢にはそうした支店長の営業方針がきちんと出るものであり、また出さなければならないテーマである。
本部志向の目標必達を生きがいとしてその達成が出世の糸口と考えるか、取引先である顧客の期待や満足にどう応えていくかが本来の仕事であると考えるか、その考え方一つで店のムードは一変する。
現状は売上減や資金繰りに困っていても、事業の資質ともいえる企業家精神・技術力・営業力・業界での評価、そして将来性等を見込んで融資に対して堂々と本部に掛け合っての交渉を厭わない支店長もいる。
そうした面で支店長の「顔」ともいえる営業方針、融資戦略をよく見極めたい。
企業が所属している業界、あるいは商店街の中心的存在である振興組合等と協力してその発展に力を尽くしているところ銀行をはじめ金融機関にとっては、その地域や地元との協調関係が極めて大切、特に地場産業が店舗周辺に集中している時はその地場産業の育成に関して昔から協力しているところであるかが選定の大きな基準となる。
自分達の属している業界に理解があり、融資に関しても積極的にしてくれるという評価の高い金融機関であるかどうかが選択の際の重要な基準といえよう。
金融機関の表看板やディスクロージャー誌には各金融機関とも「地元の皆様のお役に立つ金融機関」を謳い文句にしている。
しかし現実にその店が地元志向を打ち出しているかは首を傾げることがある。
本当に地元志向を実行しているか否かの目安は、支店長以下行員が地域主催の各種のイベントに積極的に参加しているかどうかである。
こうした地域主催のイベントの多くは、休日に行われることが多い。
その狙いは町おこし、住民参加にあるが、地元の共存共栄を願う金融機関は休日にもかかわらず支店長以下行員が直接イベントの企画から実行まで参加し、ともに開催の喜びを分かち合うという姿勢を貫いている。
日頃銀行員をはじめ金融マンは日常業務を残業に追われ、たまの休日にはゆっくり休養をと願うのが本音であるが、その疲れを厭わずに請われるままに進んでイベントに参加するという地元への愛情、これがあるか否かが選択の基準となる。
金融機関が地元志向か否かは、このように理屈よりも支店長以下の行動に具体的に表れてくる。
先の製品の展二公苗場としているところ銀行をはじめ金融機関には地域と一体化のシンボルとして店舗のショーウインドウや店内ロビーを上手に利用しているところがある。
町全体のイベントの紹介や地元商店街の動きなどを自行の商品の紹介よりもスペースを大きくとり宣伝しているところもある。
来店客の多くはこうした行動を見て、日頃からその金融機関が本当に地元振興の営業方針を打ち出していることを身近に感じている。
金融機関によっては取引先である企業の創業／／周年記念の商品の売り出しや新製品の発表展示にこのロビーのスペースを一部割いてその催しに協力するところもある。
金融機関と企業とのこうした一体感を感じることによって、来店客にはごく自然に地元の金融機関としてのイメージが描かれる。
世は情報に関して積極的な開示の時代に入った。
銀行をはじめ金融機関の経営についても例外ではない。
金融機関は、法律によって経営に関する情報を開示するよう義務付けられ、ディスクロージャー誌等を作成し、顧客が自由に手にとり、閲覧できるようにしている。
しかし現実には、このディスクロージャー誌の多くは銀行自身の金融商品の紹介のパンフレットの山の中で埋もれているのが現状である。
こうした中で自行の経営に関しては経営内容をわかりやすく顧客に説明するため工夫している金融機関もある。
分厚いディスクロージャー誌よりも小冊子にまとめたり、漫画風に経営内容を上手にPRLたりして開示しているところもある。
こうしたディスクロージャーに関しては、金融機関によってかなりその公開の具体的な姿勢に温度差があるのでそれを見極めて選択の基準としたい。
してそれらの経営資源を信用力としてくれるところ金融機関は企業の信用状態を判断するのにまず計数を中心に見る。
中でも決算書類は、融資に関しては必見の書類である。
しかし企業の実力はこうした計数にだけ表れるものではない。
技術力・営業力(のれん)・社員・社風等を含めた非計数面の力も無視できない。
そこで単に機械的・均一的に決算書類から融資の諾否を決めるだけでなく、もっと幅広く企業の経営資源を信用力として評価することがポイントとなる。
非財務面、非計数面からの企業への理解度や洞察力が選択の目安となる。
企業にとって金融機関との信頼関係を保つには末永く取引関係を続けることも必要であろう。
「継続は力なり」は銀行取引にもそのまま「信用力の倍増」といった形で現れる。
「創業者の祖父の時代からの長い取引」等といった長い信頼関係のある取引は、いざ企業がピンチになった時、大きな味方になる。
これも金融機関と付き合う上で頭に置いておく必要がある。
決算書が作成されたならば当面借入申込みの予定がなくてもその報告に出向きたい景気が低迷する中、中小企業に貸付をしている銀行は取引先の動向、特に決算内容に注目している。
企業の決算期が3月末ならば遅くとも5月初めには決算内容が確定し、その書類ができあがる。
そのころを見定めて当面借入の予定がなくてもアポイントをとって社長や経理部長が銀行に出向き、できれば支店長、融資課長、担当者に面会を申し出るとよい。
その際には決算内容の概要を手際よく説明する。
また、新年度の事業計画(予想損益計算書や資金計画表)ができていれば一緒に提出して説明する。
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